買家角色示例

在我們之前的部落格文章：「集客策略成功要點 – 聯繫人&買家角色」當中，我們描述了買家角色的建構是集客策略可以導入成功的關鍵要點，今天我們再進一步，讓我們來看一個完整的買家角色概要文件實際看起來的樣子。

在這個示例中，我們看到一個名叫 Sample Sally的人物。Sample Sally 是一個人力資源數據庫軟體公司創建的人物示例， 讓我們稱這間公司爲 HR Blast。他們對此人物角色進行了清晰的研究，明確了人物的典型趨勢。

他們歸集了Sally這個人物的概要信息：Sally有望成爲公司人力資源部門主管。已婚，有兩個孩子，在公司已經供職多年。公司裏多數女性與Sally相似，年齡大概在40～45歲左右。Sally的處事風格比較沉穩，通常有一個助理幫她篩選處理呼入的電話。她的目標是保持公司員工工作的幸福感，當然也包括員工的低流動率。她的工作職責還包括爲公司的法務及財務團隊提供支撐並與這些團隊順暢協作。她通常面對的挑戰是安排少數人員組成的小團隊完成一切或將比較大的變革向全公司推展。

那麼解決方案呢？好的，這個HR Blast系統可以在很大程度上爲Sample Sally提供幫助，方便她集中管理所有的員工數據，並與她公司的現有法務與財務系統整合。當然，HR Blast公司應該爲Sally可能的異議做好充分的準備，例如她會擔心在做遺留系統遷移時丟失數據。另外，她也不希望新系統的培訓波及面過廣，成本過高。

HR Blast 在與現有的幾個客戶交流之後，他們爲Sample Sally這個角色抽像出真正的人物特定訴求，例如，

「過去很難在公司範圍內推展新的技術」

「我們不得不處理與其它部門所使用的數據庫及軟體的整合，這種異構系統的整合工作往往艱難且低效」

基於這些對Sample Sally的特徵描述可以使HR Blast公司的員工容易確定他們的交談或電子郵件內容是否更加有針對性。

這些人物給了您一個非常清晰明確的認知，您的潛在客戶到底是一些什麼樣的人，什麼是她/他們感興趣的，他們正在做什麼？她/他們正在爲什麼而努力。

但是，如果要創建並實施一個有效力的集客策略時，僅僅知道您想要觸達的人物是怎樣的人這還遠遠不夠，您還必須了解這些人想要看到什麼樣的內容。

那麼，什麼樣的業務才需要定義買家角色呢？是B2B，B2C，還是那些非營利組織？事實上任何類型的業務都需要定義其買家角色。