嗨！你好，我是孫櫟，來自19DPG數字營銷學院。歡迎參與集客化你的銷售流程這一課程的學習。在本課中，我們將介紹銷售流程如何因應集客營銷策略而改變，以及如何緊隨客戶的購買習慣來調整優化你的銷售流程。


這節課與其它課程有些不同，看到這個課程題目時，可能你會想：集客銷售？爲什麼？我們可是在討論集客式營銷啊！嗯，沒錯！但是，要了解集客的世界，你不僅要了解集客營銷的方法，還要了解集客銷售的策略。如果你是一個營銷人員，你是否想了解已經轉化的營銷線索後續發生了些什麼，以使其變成了你的客戶？

現在，讓我們來談談集客銷售的意義所在。

你可能已經猜到了，集客銷售方法適用於整個集客策略的關閉階段。那麼集客營銷與集客銷售因何融合在一起呢？要談論這一問題，我們需要回顧一下集客策略的前續步驟。

你踐行集客營銷策略，是因爲你想將營銷線索轉化成你的潛在客戶，對嗎？通過改變你的營銷方式，自然地，你也將改變你的銷售方式，但是，改變你的銷售方式到底是什麼意思呢？

在今天，銷售流程發生了很大的變化，最根本的原因是消費者的購買習慣已經發生了改變。銷售過程必須做出調整，以適應不斷變化的購買流程。那麼，這到底是怎樣的改變呢？

傳統的銷售流程中，銷售團隊多數會採用統一的話術，進行陌生的電話拜訪，這樣的工作日復一日機械，低效地重復着，實質上此時的銷售人員，並不清楚潛在客戶真正的關切是什麼，卻在整個的銷售流程中扮演着關鍵的控制角色，掌控着整個的銷售進程，很明顯，這種銷售方式是以賣方爲中心的。

幸運的是，集客的方法改變了這種銷售方式。你可以不再花費大量的成本低效地進行陌生的電話呼出。時至今日，我們的買家有足夠的能力與途徑對你的產品或服務展開深入的研究，前述提到的傳統的銷售模式已經越來越不能滿足當下消費者行爲的變化，從而使你的銷售流程變得極度低效。

代替傳統的銷售方式，集客銷售流程可以根據每一個買家的狀態進行定制。集客銷售的方法是完全以買方爲中心的。通常情況下，你分享的信息越多，你在潛在客戶那裏獲得的信譽便越高。

那麼，一個更爲相關的問題是，如何定義集客銷售？

好的，我們來聽一下HubSpot的聯合創始人兼首席執行官 Brian Halligan 是如何定義集客銷售的：買家在購買你的產品及服務時，有更多的信息可供其使用，這意味着買家對與自已相關的，個人體驗有更高的期望。也就是說，銷售團隊應根據買家的需求，在他們採購決策的正確時點，給予他們一個高度相關的，個性化的，“令人愉快的” 的體驗，這幾乎就是集客式銷售的全部精髓所在。

事實上，有很多信息可供買家使用。典型的情況是，在與銷售人員交流之前，買家已經做出60%的購買決策了。這也是爲什麼你要因應買家的購買習慣來調整你的銷售流程的根本原因。

現在，你理解了集客銷售的原則，接下來的課程中，我們將研討如何依循集客銷售的最佳實踐，來改變你的銷售流程。