嗨！你好，我是孙栎，来自19DPG数字营销学院，欢迎参与基于账户营销课程的学习。本课程中，我们将介绍必要的基础知识，以帮助你加快学习如何使用基于账户的营销方法以捕捉更大的交易机会， 进而向你展示如何使你的销售和营销团队围绕针对最大、最重要的交易时进行业务优化的策略。
我们认为，Account-based Marketing是Inbound Marketing影响者。集客营销是很好的方法论，但不幸的是你无法控制集客的数量与质量。你也不能只是被动地等待那些指名账户偶然发现你的内容并下载一些什么。虽然这是事实，我们并不能非此即彼，ABM与集客营销，只是策重有所不同，换句话讲，两种营销方法所适用的业务场景有所不同，在很多策略及工具的采用上，二者其实互为包容。
运用ABM方法所能获得的利益：
效率，ABM将时间和资源集中在最有可能带来收入的账户上，这是一个“零浪费”的策略，将100%的时间，预算和工作量定位在你公司认为具有最大潜力的指定账户上。
交易金额，ABM促成的交易额度，往往超过传统的商机生成所促成的数十个小的交易的总和，它也比传统的“指名客户经营”所获得的订单额度更大，ABM更有可能影响及控制指定帐户的团队采购行为，锁定或约束竞争对手。 DemandBase的研究表明，采用ABM策略的商业组织，目标账户的平均合同金额（ACV），针对中型市场高出40%，而针对企业级市场的ACV则高出35%。
关闭率(成交率)，ABM会增加复杂交易的关闭机率，研究表明，这一系统的营销方法大大超越了过往特别不协调一致的企业账户营销手法，DemandBase提交的报告显示，运用ABM策略针对目标企业账户的成交率高出285%，而对于中型账户的成交率则高出166%。
速度，从交易达成速度上看，ABM可以更快地促使达成交易，因为其策略紧紧锁定并积极针对所有的采购影响者和决策者，而不是将大的交易机会仅仅停留在机会层面缓慢地培育，故ABM能更快地促成交易达成，避免机会停滞。
协调一致，ABM策略紧密地整合你的销售和营销团队，根据前述定义可见，它的基本原则是要求销售和营销以明确和协定的标准来关注同一账户，如此，销售团队将会高度评价及认同营销团队花费预算在指定账户中所获得的牵引力量。
客户体验，ABM能够针对账户需求提供高度一致并相关性的体验，此体系高度个性化的特征，意味着所有与特定帐户不同层级的交互都是同步的、跨渠道的、高度针对性及最大化相关性。这使得你的公司看起来是一个人面向特定帐户的所有层面及人员，演绎关于你产品或服务的引人注目的故事。
既有账户的渗透和扩张，ABM可以智能地引导针对现有客户的业务拓展，而不是总像对待新营销线索那样 – 你的销售发展代表呼出的那些令客户及其本人都尴尬的电话（请各位回想一下，你的业务中有没有遇到过这样的窘境？），ABM可以为你的业务提供更多的智能，是的，那便是个性化的、针对既有用户的营销及销售工作拓展，不言而喻，这意味着针对现有客户更多的收入及更高的利润。
至此，我们已经明确，ABM 不仅仅只是具备营销功能的方法。其最成熟的地方在于，ABM是一个更大规划的一部分，它在营销，销售，财务，实施，产品研发，服务，支持和合作伙伴组织等职能方面协调所有面向客户的资源，任何ABM策略建构的核心都是一个专门用于大型账户的一致的营销和销售团队。但，需要明确的是，你意欲得到的越复杂，你的ABM团队参与其它部门的业务将会越深入。 ABM听起来像一个漫长，昂贵，技术密集的战略。事实上，它以逻辑步骤进行，并从一个非常简单的事情开始，我打赌你已经有了，那便是目标账户列表。无论如何，理解ABM策略的要义在于，销售与营销职能紧密协同工作，以创建一个永远一致的、针对确定帐户的系列触达活动。
(未完，敬请持续关注)